国内3D打印创业者案例分析:失败或成功都是经验 

3D打印技术 /[创业报道]
“全球3D打印产值从0到10亿花了20年的时间,从10亿到20亿花了5年时间。” 3D打印对现有企业而言,要么是天使,要么是魔鬼。
  目前,3d打印技术正逐步为世人所熟悉,越来越多的人开始喜欢这个充满乐趣的高科技手段。同时,3D打印在不少创业者眼中,是炙手可热的新兴项目。它的发展是否真的如火如荼呢?重庆首家3D打印馆凡响时空负责人表示,他的打印馆开业4个多月通过调整经营思路,由撒网捕鱼式经营转变成专注人像打印,自称已小有起色,但是至今仍亏本。在福州也有一家3D打印设计工作室,而这个工作室的主人,是三个刚走出大学校门不久的年轻人。其主要负责人张细明说,以前在公司上班一个月的收入大概有七八千,后来大家合伙开了设计工作室,每个人的收入也能过万元,但是自从把主要精力转向3D打印行业以后,收入明显地减少,有时候甚至入不敷出。
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  一、福州3D打印工作室
  福州3D打印工作室的主人是福建工程学院毕业生张细明和他的两个同学。在涉足3D行业之前,张细明和他的伙伴们创办了一家设计工作室。工业设计专业毕业的他们在毕业后,都找到了一份收入不错并且稳定的工作。在工作了一年积攒了不少设计产品的经验后,他们决定自己创业,于是创办了一家设计工作室。
  张细明和他的伙伴们共同经营一家3D打印工作室,尽管目前还是亏损状态,但他们对这个行业十分看好
  创办工作室初期,他们主要负责给客户做工业产品设计。一次偶然的机缘让他们接触了3D打印。有一次,有个客户想定制一个市面上还没有售卖的卡通玩偶送给女朋友作为生日礼物,于是他就和张细明合作,设计三维图形,用3D打印机打印出来,最后抛光上色。这件独一无二的玩偶得到了客户的好评。从这次经历后,他们开始关注3D打印,也渐渐触及个性化定制这个业务。
  有勇气:辞去高薪来创业 入不敷出仍然乐观
  “我的梦想是希望能成为国内3D行业的佼佼者。”张细明说,目前国内从事3D打印行业的企业还很少,省内更是屈指可数,所以在这个朝阳行业中,自己和伙伴们愿意做先吃螃蟹的人。
  张细明表示,因为刚刚起步,企业运营起来困难还很大,首先面临的挑战就是高成本和低利润。“我们这个规模不大的工作室,每个月办公花销大概需要1万元,再加上大家的人工成本,所以我们现在还是亏损状态。”张细明说。
  尽管工作室的经济状况还很拮据,但谈起3D打印行业,张细明还是自信满满。他说,任何一个朝阳行业起步都是很困难的,一旦等这个行业的规模扩大了,比较早入行的就有优势,希望能成为这个行业的佼佼者。

  有远见:呼吁3D行业运行规范 希望尽快制定行业标准
  当人们还在对3D行业十分好奇的时候,张细明却看到了3D行业存在的潜在危机:这个行业的发展有未强先乱的苗头,因为目前已经出现了“山寨”的情况。“山寨的打印效果不好,但是他们走低端路线,价格比较便宜。”张细明说,这样一来会让许多消费者对3D打印失去兴趣;同时低端的价格冲击,还会让正规的3D打印企业无法生存。
  “行业的规范运营特别重要,这关系到一个行业是否能长足发展的问题。”张细明呼吁相关部门尽快出台3D打印的行业标准,同时他也希望政府部门能够出台一系列扶持3D打印行业的政策,如建设3D打印创业园,帮助这个刚刚起步的行业走上正轨。

  二、重庆首家3D打印馆
  价格高订单少 百万投资难回笼
  作为重庆首家3D打印馆,该馆现在已扩大店面,搬迁到北环附近。昨天,在新馆里,记者看到橱窗中展示的一对老年夫妇3D全彩合影。“这是七八月份到我们馆里拍照的一对夫妇,都快80岁了,说看到3D打印人像很逼真,做一个留纪念。”该打印馆经理朱小龙表示,公司开业的前两个月,由于缺乏宣传意识,没有主动打开市场,消费者对这个新兴事物并不了解,最初客户量不大。
  “加上3D打印人像成本很高,产品价位就高,很多市民接受不了。”打印一个十几厘米高的3D全彩人像,最初定价在1000元以上,市民即使感兴趣,也被吓跑了。开业四个多月以来,前来咨询、看稀奇的人多,真正下单的人少。
  另一方面,朱小龙算了一笔账,前期筹备公司时,购买3D打印机等设备、布置店面总共花了近百万元,加上每月支付3万多元的员工工资,3000多元的房租费(以前在观音桥是5000多元),以及水电费等,支出很大。然而订单少,资金回笼慢,目前还处于亏损状态。
  现在只做人像 几百元制水晶雕
  “最开始的市场定位不明确,既做工业零部件,也做人像,现在我们只做人像。”朱小龙介绍,经过市场调查以及向成功企业取经,他们选择了3D人像这块蛋糕,开拓了新郎新娘婚纱3D照,公司赠送员工的个性礼品,恋人互赠的礼物等产品。
  确定了目标定位后,公司针对3D人像开发新项目,除了最初的3D全彩人像外,又开发了3D水晶内雕,在水晶中利用激光等制作3D立体人像,“前期也是用3D扫描仪扫描人体外形,采集衣服、形态、颜色等各种信息,后期用电脑制成3D模型,再利用激光技术将该模型打印到水晶中。”
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  笔者看到了3D水晶内雕成品,十分逼真。“开发这个新产品主要目的,就是拉低价位。”朱小龙表示,3D水晶内雕定价298元起,有300元、400元、600元等不同价位,市民相对比较容易接受。同时适当降低了3D全彩人像的价位,几百元就可以做一个微缩版人像。
  还是亏本买卖 未来相当有信心
  除了价位调整,他们还利用微博、淘宝、微信等渠道宣传,参加各种展销会,并和房地产企业、影楼等合作,不断打开销售渠道。比如,和房地产企业合作,由房地产企业买单,让客户到打印馆免费享受最前沿的3D打印技术,既新潮又赚足眼球。
  他们选择的市场已经慢慢打开了,培训学校、足球队、影楼都在跟他们合作,“现在还没有赚钱,但按照这个模式发展下去,我们充满信心。”
  此外,他们还开展了附加业务,像加洗照片一样,加洗3D人像,也就是说,市民打印一次人像后,如果想再要一套或多套,可以到该打印馆加洗,“因为有现成的数据、模型,价格肯定更便宜。”

  新兴行业创业 重在把握核心技术
  作为新兴行业迅速崛起的企业代表,该市第一家上市微企海龙动漫设计董事长彭亮表示,调整经营思路前,必须对自身优势及市场有清晰认识,比如在技术上是不是有专利技术或核心技术,有没有拓展销售渠道的优势等,“这对未来发展有至关重要的作用。”
  他说,一个好的企业管理者一定要具备几大要素:对公司发展思路很明确,懂人员管理和公司财务等。选择新兴行业创业的经营者,一定要有危机意识,“一定要有特色,否则很快就会被后来者超过,甚至替代。”
  对于3D打印馆采取与房地产、影楼合作的方式,彭亮表示认可。他同时提醒经营者不要盲目扩大,否则容易造成资金周转困难,甚至资金链断裂。

  三、3D打印创业失败后的自白
  3D打印技术不断地被吹捧,使得一些创业人士也争相追逐,但在深入后却不得不放弃,因为没有形成真正的市场。
  上述缘由正是创业者陈晓松(化名)退出3D行业的原因所在。据陈晓松介绍,3D打印机当前的技术可以打印汽车零件、塑料玩具、巧克力糖果、服装等物品,成本比传统工艺低大概30%。
  陈晓松在市场调研中发现,现在市场需求没有网上炒得那么火,还没有取代传统工艺的迹象。“我原本准备做高端汽车零部件的制造。但现在打印机的精度不够,做出来的产品能否用到高速运转的汽车中是个问题。而且一台差不多的打印机要在60万以上,投资成本比较大。”
  价格问题同样掣肘着3D打印的发展。
  2013年初,全国首家3D打印体验馆在北京工业设计创意产业基地开业,主要面向市场提供3D打印的体验,并且销售3D打印机和3D打印出来的产品,但看客比实际购买者要多。售价动辄上万元、几十万元的3D打印机更是少人问津。
  陈晓松比较中意的打印机的型号为“ZPrinter650”,这也是目前市面上比较好的民用3D打印机,但价格相对昂贵。网上的报价是60万元∕台。
  据了解,已经开始代理销售3D打印机的京东和淘宝卖家,它们每个月3D打印机的销量仅为个位数,甚至为零销售。而且原材料价格都不菲,很多都是原装进口材料,毛重0.7公斤的ABS塑料标价699元。
  据陈晓松介绍,目前,一台打印规格为20厘米以内的进口家用桌面3D打印机售价超过2万元,国产的也要1万元左右。除此之外,购置了3D打印机之后,还需要学习相关的数据建模知识,否则,要么再花费数万元买一台3D扫描仪,要么只能花钱请专业设计人员构建数据模型或者从网上下载模型数据。
  成本居高不下的根源在于打印材料的局限性。受材料限制,我国3D打印仍较多地应用在建模和工业设计等基础领域。
  而未来3D打印的发展方向则是在高端领域。 一位3d打印材料生产商不禁抱怨:“3D打印由设备、软件、材料等三部分组成,其中材料是不可或缺的环节,而现在业界主要研究的是设备和软件,对材料研究还不够重视。”
  更加让人担忧的是,目前国内3D打印用的金属粉末基本被国外厂家垄断。外国厂商在销售3D打印设备的时候,基本都会搭售粉末产品,价格也较为昂贵,这在很大程度上限制了国内3D打印产业的发展。

  四、国内3D打印小成本创业误区解析
  1.行业热度不等于市场消费热度
  我们毫不怀疑3D打印目前在国内的热门,通过媒体舆论、各类展会的信息传播,3D打印概念逐步为国人认识。在工业领域,3D打印技术其实早已经不是新兴技术,一些企业在很早以前就已经在使用,只是近年经过热炒后才出现所谓的“第三次工业革命”,其中有更多的是资本市场的概念炒作。而在民用市场,普通人群对于3D打印概念目前是被动接受媒体舆论影响,所了解的程度只限于概念了解,基于对一直新兴技术的好奇和热情。对于一个只在网络上了解3D打印技术而从来没有看到实际应用的普通消费者而言,你想向他推销人像打印目前还是比较困难。技术与成本的限制,动辄数千元的打印费用,使得能接受服务的还只局限于少数高富帅和白富美,更多属于屌丝级的消费者花上千元不如买个关二爷或者是苍老师放家里更实在,起码还能图个心灵慰藉。
  二三线城市的媒体传播力度与观念接受程度无疑比一线城市更少点,对于3D打印技术的热度转化为消费热度就需要更长时间,现阶段进入二三线城市开店创业,更多的是抢占先机,圈地跑马,打造区域第一的品牌效应。而为此将付出开拓市场、转化观念的代价,小成本创业的首要前提是生存,如何维持自身生存,逐步打开市场,站在最后的就是胜利者,没站在最后就成为前驱。姜小姐的销售策略是最低20元,最高也就几百元,更多的通过价格吸引消费者,而不是主动引导消费者。太过差异化的销售策略,完全可以定制高端人像制作,与其每月销售百个20元的玩偶,不如拓展10个高端客户。高利润的基础上牺牲销量可以提升自身品牌,同时集中资源开拓市场,从而维持企业生存。
  2.小成本加盟导致客户体验度差
  3D打印技术目前民用市场最大的瓶颈是模型的建立,民用市场最大的消费区域就是人像打印。想打印人像必须先进行人像三维数据采集,同时在人像打印市场上,万元左右桌面级打印机只是一个传说,国内彩色人像打印通常使用Zprinter450以上型号的设备,起步价在50万元左右,三维人像扫描仪基本起步价也在10万左右。投资两万元加盟,一台桌面打印机,使得姜小姐的打印店给消费者一个误导,3D打印就是如此!简单的玩偶打印不能完全展示3D人像打印的神奇魅力,导致客户对3D打印的印象是不过如此,大大降低消费热度。
  目前3D打印加盟通常是采用简单制作自身完成,复杂打印如彩色人像打印需要使用工业级设备的,由加盟店进行数据采取,上传总店打印快递至加盟店。这使得加盟店大大降低打印设备的投资成本。但基本的设备三维扫描仪是必须的,总不能将客户也带到总店去扫描,而十万左右的扫描仪器费用,也大大提高了创业成本,可以算是开店最大的投资。没有工业级打印设备没有三维扫描仪,只靠桌面级打印机维持店面形象,基本算是空手套白狼。
  选择加盟方式开3D打印店,是现有3D打印小成本创业的普遍选择,网上3D打印加盟的信息现在非常多,各类加盟良莠不齐,如何选择好的加盟商需要创业者擦亮双眼,以辨良莠。
  3.前期体验式消费而不是坐商消费
  姜小姐创业中经历过迁址,从人流量少的迁址到人流密集的市区,原本意图借助好门店增加销售,事实上是增加成本,徒劳无功。3D打印属于一个新兴市场,消费群体对于新兴事物的认知需要有个过程,需要消费者在观念上逐步接受,这就需要创业者创造一个良好的体验式消费场所,前期聚集少量对新生事物接受程度高的前期消费群体,逐步通过口碑传递产品与品牌信息,目前并不适合坐商销售。姜小姐迁址到市区,人流量多了,但也仅仅只是多些人知道3D打印,而不真正深入了解3D打印,对于实际消费并没有多大促动。
  对于二三线城市而已,3D打印创业需要营造一个良好的互动场所。可以不是门店,选择交通相对便利的写字楼、居民楼,室内环境布置优雅点,有桌椅可以提供消费者坐下来喝喝茶聊聊天,认真来了解3D打印或者亲手操作下3D打印。定期举办一些免费活动,通过网络、宣传单邀请想了解3D打印的客户做定期交流与互动,逐步开拓一批高端客户,带动整个区域的消费热情。
  五、3D打印企业挣扎盈亏线 国内基本无市场
  “如果3D打印真有用,我的‘郭’字倒过来写。”富士康董事长郭台铭的公开放言,正映衬着全球热炒的3D打印在目前国内商业化应用领域,不及想象中美好的“尴尬”。
  在逼仄的车间里,武汉滨湖机电技术产业有限公司总经理周建国无奈表示:“目前,大部分同行生存都很艰难。”作为国内第一批涉足3D打印业务的公司之一,滨湖机电至今亏损年份多过盈利年份。
  紫金立德电子有限公司董事长连宁也坦言,“我们目前的现金流和资金结构仅能维持企业正常运转。”但若要扩大规模、新增投资或回收前期投资成本,基本上不可能。紫金立德被视作国内规模最大的3D打印公司,也是涉足该项技术商业化应用最广泛的企业。
  紫金立德电子有限公司董事长连宁
  “3D打印不会达到所谓的第三次工业革命这么夸张。”中国3D打印第一人、清华大学机械工程系博士生导师颜永年指出,但它起码是对现代传统制造业的补充,而目前,市场需求也正在放大。
  有鉴于此,虽处境艰难,滨湖机电仍在谋划在武汉本地拿地新增厂房,而紫金立德也正在寻求资本化的方式,解决当前的资金瓶颈。
  亏损现实:主要靠出口
  滨湖机电简单的陈列柜上,摆放着用尼龙材料打印出来的水杯、造型独特的碗,以及将来可以用来打印的披肩。在公司厂房里,3D打印机被放置在空调间内,“每打印一层,机器就会自动往上堆积一层,逐层叠加。一个约8厘米高的杯子,需要花5个小时打印。”公司员工向记者介绍道。
  滨湖机电的历史始于1991年,彼时,华中理工大学(现为华中科技大学)校长、机械制造专家黄树槐借助学校力量,租赁了华中科技大学一块1400平方米的厂房,创办了国内第一批3D打印企业,其主打产品是薄材料叠层快速成型系统。
  “从1994年产品开始应用到商业化领域,至今,公司已累计销售各类规格机器200多台。”周建国介绍,公司3D打印产品包括lom、LSA、SLS、SLM四种,原料分别使用纸、液态材料、尼龙塑料陶瓷等粉末和金属材料进行打印。然而,公司至今的盈利状况并不理想,2012年,营收700多万元,亏损300多万元。
  从科研院校延伸向商业化市场,是当前中国最主流的3D打印企业模式。“一批有技术的人才,将其科研成果商业化应用,开始市场化运作。”连宁指出。
  他所代表的是新兴3D打印企业。2007年,连宁携其团队掌舵南京紫金立德,该公司由传统打印机企业江苏紫金电子集团有限公司与以色列Solidimension公司合资建立,专业生产桌面式三维立体打印机。
  但其产能一直处于不饱和状态。“公司设计的年产能为2万台,但实际产出仅1000多台。”连宁表示,产品在国内还基本没市场,主要靠出口欧美,内销和出口的比例为1∶9。
  而面对国外更强大的竞争者,紫金立德寻找的市场定位是中等偏下的产品,应用领域分别为工业设计、高等教育和生物医疗领域,各自占比4∶4∶1。
  “创业4年后,也就是到2011年,公司才开始实现销售收入,至今现金流也只能支撑公司正常运转。”连宁感叹。
  成本巨大:市场规模不足
  “在我国,3D打印业务的商业化运用已有近30年,但大都应用在工业领域,发展速度十分缓慢。”颜永年指出,直到近3年来,行业发展才开始提速。
  到目前为止,国内从事3D打印生产、服务、工艺等业务的企业估计还不到100家,其中,有核心技术的只有20-30家,而去年的市场规模也不到1亿美元。除了部分完全市场化的企业盈利能力尚可外,另外的企业生存环境艰难。
  3D打印可降低约50%的制造费用,缩短70%的加工周期,并能将复杂制造实现设计制造一体化。这是其被看好的理由。
  “但跟其他行业不同,3D打印的商业模式中,更考验企业的创新能力和小批量生产能力。”周建国向记者解释:企业研发出新的设备后,可能一年卖不了几台、投入资金尚未回笼,就有新客户提出个性化要求。公司需再度投入更多经费进行新品开发,如此一来,资金压力凸显。
  “比如说去年,滨湖机电投入200万资金开发了一种新产品,但当年公司总营收也只有700多万元,新品研发成本巨大,自然影响公司业绩。”他说。
  紫金立德的技术初期是从国外引进,公司创立时陆续投入的3000多万美金中,有750万美金用于支付专利技术费用。连宁指出:“目前,我们基本完全掌握这些技术,但市场需求量尚未完全释放。”
  颜永年也认为,最适合3D打印企业生存的土壤,应该是由中国制造走向中国创造,即国家对知识产权保护力度加强,且全民在教育、动漫、艺术等领域的创新能力增强后,才能让3D打印技术的市场范围扩大。
  但与从业者最初的寂寞相比,如今的3D打印行业毕竟开始变得热闹起来,市场需求也正在放大。
  “我们的感觉很明显。”周建国举例道,有香港理工大学想与其合作打印房子,还有客户想找他们打印巧克力,甚至一些航天航空领域方面的需求量也开始加大。公司已计划在武汉再拿一块地,扩大生产规模。连宁也认为,今年行业增幅可达20%-30%。
  “经过去年国际和国内的炒作,当前的中国3D打印市场已被催热。”连宁介绍,随着SDM(形状沉积成型)技术变成开放式,从业者只需订购全套零部件进行拼装,就可从事3D打印业务。这拉低了行业准入门槛,自去年下半年来,有不少民间资本涌入3D打印行业。目前,国内大多数3D打印企业都与风投接触过,紫金立德所接触的就不下几十家。
  不过,资本追逐的是快钱。“2010年年初,欧洲一台小型打印机售价一般在2.5万欧元左右,行业毛利率约在50%左右。但如今,很多设备降价至1万多欧元,行业毛利降至20%左右。”连宁告诉记者,“因此,当这批资本赚一笔后,今年以来又逐步从市场上退出了。”
  周建国反思道:滨湖机电开拓市场的方式相对传统,主要靠参加行业会议、人际推广为主,但今年来实施效果不够理想。目前,受限于资金压力,公司接到订单后得等到客户缴纳定金后再购买材料、生产、出货等,交货周期一般达到4个月以上。“如果合理解决资金,公司开拓制件业务后,市场前景更广。”他说。
  连宁则认为,目前困扰3D打印企业的因素,还包括打印材料的限制。“未来市场需求会更多元化,会涉及民众工作、生活各个方面所需要的材料。但目前,专业从事材料研发的企业并不多,经常遇到材料供应商的困难。且数据获取也是3D产业链的重要一环,但目前这方面的市场基本也没形成。”
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